一、营销网络的取得

　　营销网络是由营销渠道组建构成，所以要组建营销网络，先要争取营销渠道，对于营销渠道的争取有两种方式：

　　1、争取同行既有的营销渠道

　　（1）　营销渠道成员的选择

　　选择渠道成员应该有   的标准：如经营规模、经营管理水平、对事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

　　经营规模是企业选择渠道时要慎重考虑的因素，经营规模太大，超过企业的   太多，企业很难控制它，不用说对它的改造了。企业要选择这样的渠道只能是适应它，处处受制于它，所以这样做成本是很大的，与它合作虽然销售量很大，但是利润很小，一旦控制不好就会亏损。本人服务的企业就是与百安居、沃尔玛在合作，每年贡献的销售量很大，但是总体算下来是亏损的，对企业来说大的收益是提升了市场份额，提升力，打压力了竞争对手。但我认为这又是不能的，只要竞争对手愿意提供优于我们企业的条件，这些超市就会马上选择与它们合作。据调查，国内与超市合作的80%的企业亏损，只有20%的企业能盈利。所以，像格力，美的，海尔等企业都已向自设专卖店方面发展，或尽量避开国美、苏宁等连锁大鳄，目的就为了好的对它们就有所控制。而选择经营规模很小的企业，由于资金   不足，往往开拓市场的速度很慢，很难满足企业的发展需求。好是选择   稍小于企业自己，但又不能太小。

　　经营管理水平是渠道成员是否有发展潜力的关键，但这一点对企业在选择渠道成员时，要如下考虑假：一若渠道成员的管理水平很低，只要对事物的接受程度好，企业可以对其进行辅导，通过培训提升其经营水平；二渠道成员的经营水平很低，但对事物接受程度差，无法对其培训，这样的渠道成员也不能选择的。　　

　　对事物的接受程度是企业在选择渠道时要考虑的关键因素之一，对事物接受度低，企业的经营理念、营销策略、文化风格等就很难灌输，这样的渠道商就很难与企业配合很好，很难达到二合为一，双方的发展潜力不大。但是，对于对新事物接受程度高的渠道商来说就不一样了，不管企业如何对其灌输，它有分辨能力，凡是它认为对己有利的，它就很接受。如果企业的说词能高明，且目的隐蔽性强，它就可以接受企业的改造。　　

　　合作精神是培训出来的，很少有渠道商的和合作精神很高的，除非它的能力很低。凡是合作精神很高的渠道成员的发展能力便很低，这样的渠道成员企业选择它也是权宜之计，不得已而为之，当企业发展到   程度时，它会阻碍企业的发展，企业将来还要   其出局的。反过来，发展能力很高的渠道成员合作精神就不高，因为合作双方的利益存在分歧，企业常常为了维护自己的利益要求渠道商妥协，而恰恰能力高渠道成员不愿意。所以说合作精神不是选出来的，而是靠企业自己来培养出来的。　　

　　对顾客的服务水平取决企业的经营管理水平，经营管理，其对顾客的服务水平就高，反之则很低。　　

　　下游客户的数量取决于渠道员的规模，下游客户的数量往往和渠道商的规模成正比。　　

　　（2）争取渠道成员的动因　　

　　渠道成员会不会选择与企业合作，要看企业给它带来的收益有多大。由于渠道成员本来就经营着多种的同类产品，它对自己的将来发展战略进行了长期的规划，对各种对自己带的短期收益和长期收益进行了反复的计算，终得出结论，对手中的各进行了权重组合。这时我在争取渠道成员时，就告诉渠道商会给它带来很大的长期收益，它往往不会轻易相信，再说还没有合作过，对双方的情况都还不了解。所以，我们只能以很高的短期收益来吸引它。

　　所以，对短期利益的计算尤为重要。短期利润：中间商计算短期利润时主要考虑差价的大小，和企业市场价格的维护能力。差价的大小主要由制造商来制定，但应由如下几个因素所决定：A、竞争对手的价差：一般不能低于竞争对手的价差。B、可能的销量：而可能的销量又要受竞争品的销量，与竞争产品相比之下的优缺点，包括产品、价格、促销、分销，以及中间商所了解的该产品在其他地方的销量、中间商对销售该产品的信心等因素的影响。可能的销量大，其价差可以小。制造商要确定一个合理的差价。

　　当企业能很好将能带给渠道商的短期利益计算给渠道商，并能超过它手中目前合作的任何，渠道商往往会采用试试看的心态来尝试的。